Методы психологического воздействия на личность

Полное собрание материалов по теме: методы психологического воздействия на личность от специалистов своего дела.

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения. Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

• Агрессивная. Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
• Пассивная. Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое воздействие рекламы – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.

Под воздействием рекламы многие девушки ходят на неудобных высоких каблуках

Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

Эффект психологического воздействия на человека зави­сит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия — это заражение. Он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный на­строй оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с тол­пой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознатель­ному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авто­ритетности источника информации, если внушающий не авто­ритетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вер­бальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и уси­ленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90 % эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значи­тельность слов). Внушаемость — степень податливости вну­шению, способность к некритическому восприятию посту­пающей информации, различна у разных людей.

Выделяют три основные формы внушения: 1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза); 2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности; 3) внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направле­ны на снижение критичности человека при приеме информа­ции и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людь­ми, к которым человек эмоционально положительно относит­ся, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отри­цательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большин­ство людей считает, что…») снижают критичность и повыша­ют податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предпо­лагает достаточно высокий уровень развития логического мыш­ления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мыш­ления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия: 1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей; 2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, дол­жна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры: 3) необходимо анализировать факты, известные слушателям; 4) убеждающий и сам должен быть глубоко убеж­ден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки ис­точника информации: 1) слушатель сравнивает получаемую ин­формацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит инфор­мацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то до­верие к нему резко падает; 2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает ло­гические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут; 3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным. Таким образом, убеждение — метод воздействия, основан­ный на логических приемах, к которым примешиваются соци­ально-психологические давления разного рода (влияние авто­ритетности источника информации, групповое влияние). Убеж­дение более эффективно, когда убеждается группа, а не инди­вид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновы­вается через посредство других мыслей.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание — воспроизведение деятельности, поступков, ка­честв другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания: 1) наличие положительного эмо­ционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания; 2) меньшая опытность чело­века по сравнению с объектом подражания в каком-то отноше­нии; 3) ясность, выразительность, привлекательность образца; 4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах; 5) со­знательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание — важней­ший фактор в развитии личности ребенка, но присуще и взрос­лым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внеш­не динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социаль­но незначимым или даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение меха­низмов регуляции поведения и деятельности человека. В каче­стве средств воздействия используются:

1) вербальная инфор­мация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

2) невербальная информация (интонация речи, ми­мика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

3) во­влечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает опреде­ленный статус и тем самым закрепляет определенный тип по­ведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, свя­занные с реализацией определенной деятельности, могут из­менить человека, его состояние и поведение);

4) регуляция сте­пени и уровня удовлетворения потребности (если человек при­знает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) имеет несколько разных средств воздействия; так, заражение = невербальное эмоциональное воздействие + частично вер­бальный компонент, а убеждение = вербальное речевое воз­действие + эмоциональный компонент-)- вовлеченность в дея­тельность.

Целью речевого воздействия является: 1) ввести новую ин­формацию в систему взглядов, установок человека; 2) изме­нить структурные отношения в системе установок, т. е. вво­дить такую информацию, которая вскрывает объективные свя­зи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека; 3) изменить отноше­ние человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние пси­хологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок: Функция приспособления — связана с необходимостью обеспечить мак­симально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стиму­лам, ситуациям, и отрицательные установки — к источникам неприятных отрицательных стимулов. Эгозащитная функция установки связана снеобходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности лич­ности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому че­ловеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам. Ценностно-выразительная функция связана с потреб­ностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положитель­но). Если человек считает себя сильным, независимым чело­веком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противопо­ложным. Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенное представление о мире, часть из них — научные представления, часть — обыден­ные. Все эти знания образуют систему, т. е. система устано­вок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с таки­ми фактами и информацией, которые противоречат устояв­шимся установкам. И функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицатель­ное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встре­чают отпор, непонимание, недоверие.

Манипулятор – человек, который старается ввести «жертву» в заблуждение своими слова­ми и действиями, которые имеют всегда двойной смысл: один внешний смысл, предназначенный для другого человека, и вто­рой, скрытый, тайный, порой коварный смысл. Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что ипозволяет выстроить довольно надежную защиту от них. Осуществить ее можно по следую­щей блок-схеме:

1. Не показывайте слабостей. Желание произвести впечатление, покрасоваться также исполь­зуется манипуляторами.

2. Осознайте, что вами манипулируют. Признаком мани­пуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

3. Примените пассивную либо активную защиту. Пассив­ной защитой рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

4. В активной защите: «Расставьте точки над «i»», либо осу­ществляйте «контрманипуляцию». Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понима­ешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим ма­нипулятору ваше психологическое превосходство.

Например, манипулятор говорит: «А слабо тебе?» и пред­лагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты сам мо­жешь это сделать? Сделай».

Среди западных исследователей проблемы духовного ма­нипулирования можно выделить приверженцев двух основных направлений. Сторонники апологетического направления рас­сматривают манипулирование как необходимый способ управ­ления сознанием масс и стремятся оправдать его. Они убежде­ны, что современное общество не может существовать без це­ленаправленного манипулирования сознанием масс, что раци­онально-техническая организация современного общества и массовый характер потребления, вызванный техническим про­грессом индустриального общества, делает необходимым и реально осуществимым процесс управления массовым созна­нием людей и социальными процессами в целом. Характер­ным является утверждение, что современный человек страдает от бремени собственной индивидуальности, и поэтому он пы­тается избавиться от нее, начинает поступать «как все». Представители социально-критического направления утвер­ждают, что практика манипулирования массовым сознанием чужда подлинным человеческим интересам. Духовное мани­пулирование способствует формированию человека-обывателя, удовлетворенного своим положением, человека-конформиста, довольствующего товарами массового потребления. Основные социальные функции духовного манипулирования можно оха­рактеризовать как функции организации, подчинения и ил­люзорной компенсации.

В пропагандистских кампаниях широко ( весьма наглядно, например, в политической борьбе на Украине) используют прие­мы и принципы обработки массового сознания: принцип «на­клеивания ярлыков» — наделение какой-либо личности или идеи оскорбительной кличкой для подрыва их авторитета; прин­цип «рекомендаций» — использование в целях усиления эф­фекта внушения популярных актеров, певцов, спортсменов, которые должны своей личной популярностью привлечь вни­мание к какому-то другому лицу или идее; принцип «перено­са» — идентификация качеств какого-либо известного объекта с качествами малоизвестного объекта, т. е. оценка по ассоциа­ции; принцип «простые люди» — идентификация интересов самого информатора или передаваемой им информации с ин­тересами «простых» людей, большинства населения страны; принцип «подтасовки карт» — откровенная фальсификация действительных фактов с помощью приемов, незаметных для массовой аудитории; принцип «блестящей посредственнос­ти» — оперирование привычными, хорошо знакомыми, но в то же время достаточно абстрактными понятиями, над содер­жанием которых обычно не задумываются («закон и порядок», «права человека», «гуманизм, свобода, справедливость» и т. п.); принцип «общего вагона» — стимулирование определенной реакции путем внушения мысли о ее общепринятости («все так думают», «все так делают»). Для манипуляции массовым сознанием людей использу­ется и прием «внедрение мифов». Мифы создаются для того, чтобы держать людей в повиновении. Когда мифы удается незаметно внедрить в сознание масс, они обретают огромную силу, ибо большинство людей не подозревают о происходящей ма­нипуляции.

Для управления сознанием людей используются разнооб­разные приемы: например, приемы «дробления», или локали­зация (когда передаются многочисленные не связанные друг с другом сообщения, или бесконечно прерывают телепрограм­мы рекламными вставками). Все это снижает способность че­ловека сосредоточиться и оценивать тотальный характер осве­щаемой проблемы или события, в результате накапливается непонимание, неосведомленность, апатия и безразличие лю­дей, а раз у людей отсутствует свое собственное взвешенное суждение, то им можно «внедрить нужное суждение».

Прием «немедленности подачи информации», когда про­водят репортаж с места событий, создает скорость подачи быст­ро чередующихся сообщений, содержащих непроверенные све­дения и интерпретации, способствующих нагнетанию напря­женности и истерии. При использовании этого приема у теле­зрителей и радиослушателей ослабевает способность разграни­чивать информацию по степени важности, им не дают возмож­ности составить суждение, поскольку идет распыление и ли­шение смысла информации, что в конечном счете мешает мас­сам понять и осмыслить суть происходящих событий, приво­дит людей к пассивности, к состоянию инертности, которое предотвращает и индивидуальное и массовое действие. Таким образом, для сохранения существующего социального порядка предпринимаются все меры по снижению физической и ум­ственной активности людей, которые часами смотрят телеви­зор, по «убаюкиванию зрителей», для усыпления обеспокоен­ности социальной и экономической действительностью. Широко используются приемы введения в заблуждение благодаря безграмотности и малоинформированности масс. В этом случае применяется скрытое нарушение и искажение правил логики за счет подмены одного другим, за счет ложной аналогии, осуществления выводов без достоверного основания, за счет подмены причины следствием. В политике махинации и системы психологического воз­действия, ориентированные на внедрение иллюзорных пред­ставлений, применяются достаточно широко. Основной целью является искусственное заблуждение масс посредством воздей­ствия на общественное мнение, для того, чтобы изменить взгля­ды и политическое поведение людей в нужном для манипуля­торов направлении, сформировать у людей нужные установки, цели, стереотипы. Все это достигается с помощью пропаганды предрассудков различного политического, религиозного и экономического плана, различных нереальных или реальных социальных идей, удобных политических образов и оценок, массовой политичес­кой культуры. Особое место в практике манипуляций занима­ют телевидение и другие средства массовой информации. Техника манипуляций на телевидении опирается на массо­вые чувства, представления, подсознательные чувства и фан­тазии людей, на знания коллективного воображения телезри­телей, их потенциальной склонности к иллюзиям и подсозна­тельным, невротическим формам поведения. Манипулирова­ние может быть связано с умолчанием нежелательной информа­ции, с апелляциями к секретности или, напротив, сочетаться с избыточной информацией, превратными интерпретациями, препарированием фактов и измышлением «нужных» сценариев.

Экономические, политические и духовные виды манипуля­ций способны достаточно сильно изменять массовое сознание людей.

Основные характеристики манипуляторов и актуализаторов.

Актуализатор понимает ценность своей неповторимости. Каждый человек обязан «…знать и учитывать, что он уника­лен, что никогда прежде не было никого подобного ему, ибо если бы это было не так, не было бы нужды в нем. Каждый отдельный человек — нечто новое в мире и призван осуществить здесь свою особенность…» (В. Франкл).

Манипулятор — это многогранная личность с антагонисти­ческими противоположностями, Актуализатор — это многогранная личность со взаимодополняющими противоположностями.

Невероятные факты

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать “темное искусство воздействия” на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: “Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны”.

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют “подход дверью в лицо”. Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой “рангом ниже”, а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень “большой” просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей”, полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его “друг”, “товарищ”. Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его “боссом”. Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: “я сделаю это завтра”, потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода “дверью в лицо”. Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход “тяжелую артиллерию”.

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их “сотрудничество” получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.